前著「ハイパワーマーケティング」を更に詳しく解説したマーケティング書籍。

「私は不況が大好きだ」の言葉で始まる事からも分かるとおり、経済状況が悪い中で
ビジネスを停滞させるポイントを９つに分けそれに対処する方法を詳細に述べている。
不況下こそ自らのビジネスを見つけ出し、新たな突破口が見出せるという著者の言葉は頼もしい。
今在る自社の資産を最大限に生かし、レバレッジを効かせる方法などが述べられている。

具体的にはバーター取引を利用してROIを向上させる方法や、異業種の成功事例を自社のビジネスに取り入れる方法、戦略的アライアンスの組み方など。
また各章ごとに実際にコンサルティングをした企業の実例とまとめが掲載されていて
単なる机上の空論ではなく実際のビジネスの現場に活用できるマーケティング書籍だということが分かる。

自らのクラインとの利益を最大限に考えることが他社との差別化につながり、
強いては自社の利益を最大限にするという主張は前著から変わらない。
本書では更に、クライアントとの共感を獲得する方法や自分の物語を語るといった前著より突っ込んだ考え方が記載されている。

３００ページを超えるノウハウの塊は読んでいてどこかしらじぶんのビジネスに応用できる。
中小企業経営者や小規模ビジネスに携わる方には前著と合わせて併読して欲しい1冊。

通販会社の仕事の中で、屋台骨といわれる「フルフィルメント」
日々必ず発生する仕事をどうすれば効率化できるかが物語り形式で
解りやすく、読みやすい内容にまとまっている。

売上げが上がっているが、収益が上がっていないという３０億企業を設定。
コールセンター、物流センター、代金回収。
舞台となっている会社は、売上げが好調なのに、上記のフルフィルメント業務にコス
トがかかってしまっている。
その会社がフルフィルメント業務の改善を半年がかりで取り組み、効果を上げる過程
を、コンサルタントと社員の仕事ぶりをリアルに描きながら臨場感溢れる内容になっ
ている。

実際にこのような会社はありそうである。
コスト削減を見直す機会としてきっかけになる一冊。

著者の白川博司さんは、著名な通販コンサルタント。
１５年間の２００社に及ぶコンサルタント実績を元に、
通販の立ち上げ?成功への道筋を説く通販導入企業必読の一冊。

本書で解説されている事は、
・新規顧客獲得とリピート施策の重要性
・通販成功のゴールデンルール
・通販ビジネス成功のポイント
・CPO算出の仕方
・成功企業に学ぶ勝ちパターン
など

特に、
広告で新規顧客をどう獲得するか、その際の成功と失敗の判断基準。
リピート顧客＝優良顧客とのコミュニケーション術。
販促物などを工夫する事によって、優良顧客になってもらう方法論。
などは詳しく解り易く、事例付きで解説されている。

通販立ち上げの企業向けに、ここまで具体的に判りやすく解説している本は
なかなかお目にかかれない。
自社通販だけでなく、卸販売にも言及している点は非常に実践的。
広告費への投資感覚や、HP制作への方針なども現実的な指摘。

もちろん本書で解説している以外の手法での成功事例はかなりある。
しかし、本書は成功している通販企業が実践してきたかなりの事例を含んでいること
は間違いない。
通販事業黎明期で、この事例を参考にしない手はない。

以下にあてはまる人は本当に読んだ方が良いと思う良書である。
通販事業を始めようとしている企業・担当者は導入前に必ず読んで欲しい。
通販事業がうまくいってない企業も、今からでも遅くないのですぐに読んだほうがいい。

ダイレクトマーケティングに関する基本的な知識と戦略の立案をコンパクトにまとめた手引書。

アメリカでダイレクトマーケティングが生み出された歴史的背景から始まり、マスマーケティングへの批判から、一人一人の顧客に合ったマーケティング戦略が求められている時代になっていることが強調されています。

媒体戦略の章では特にインタラクティブなメディアとしてインターネットの特質が紹介され、媒体が単なる広告媒体ではなく、売り手と買い手のコミュニケーション媒体であることが一貫して書かれています。

レスポンス獲得の章では、広告のクリエイティブ、オファー、レスポンス獲得、フルフィルメント戦略と一連の流れを順を追って解説していてダイレクトマーケティング初心者が読んでいて必須事項がコンパクトにまとめられています。

CPOやCPRといった広告効果の計り方やプロモーションの損益は短期的なものではなく長期的な視野に立って行う旨が記載されており、ダイレクトマーケティングにおける初期段階のコストは投資コストとして考えるべきだという事が分かります。

ダイレクトマーケティングの究極の目的は顧客を創造しその顧客の価値を高めることであり、通信販売に限らず様々な業種で有効な手法だということが再認識させられる良書です。これから通信販売事業を始める方やダイレクトマーケティングの基本を今一度おさらいしたい方には最適な一冊です。

前著「売れるしくみはこうつくれ」の続編で前著より踏み込んだ内容となっている１冊。
具体的にはお客様主導で通販会社が如何に利益を上げるかということがこれでもかと記載されています。

題名の通り通販会社が儲けるとはどういう意味かということから始まり顧客とのコミュニケーションの取り方や、お客様から商品開発のヒントを頂く方法、定期購入の仕組みの落とし穴など本当の意味でのお客様第一主義とはどういうことなのか良く分かります。

第2部では究極の拡販戦略である紹介制度を詳細に取り上げて、通販会社が頭を悩ますであろう紹介システムにおける課題点が筆者の考えと共に検討されています。具体的には紹介者への謝礼の程度や不正利用への対応、紹介のタイミング、紹介制度におけるＣＰＯ・目標の設定方法などなど。

また小予算でオリジナル商品を製作するポイントが筆者の体験記と共に記載されていて、
オリジナル商品開発で頭を悩ませている方にはとても勇気付けられます。
文章も読みやすく、通信販売という枠組みを超えて商売の基本が再認識できる良書です。

通販化粧品会社ドクターシーラボの売上を3億円から120億円にした著者が通販で成功するための考えを分かりやすく述べた1冊。

通販を行うために必須の業務である広告戦略、商品開発、受注体制、データベース構築、販売促進、配送集金、アフターサービスなど著者の視点から如何にリスクを小さくして小資本で通販を軌道に乗せるかに主眼が置かれている。

また、通販を成功させてきた著者ならではの考え（一般人には陥りがちなポイント）も逐一記載されている。
具体的に商品開発の部分では通販に向いているのは誰が売っても売れる商品。
売れる商品はお客様に聞いてみる。
全く市場に認知が無いようなものはやめある程度市場が成熟しているところを狙いシェアを奪っていくなど。

本書に書かれている通り「顧客データベースこそが最大の資産」という言葉はダイレクトマーケティングに関わる全ての人に共通の言葉です。
これから通信販売を立ち上げる方、自らのビジネスにダイレクトマーケティングの思考を取り入れたい方にお薦めの1冊。

カタログハウスの斎藤社長が「通販生活」の考え方をベースに、通販の歴史を紐解きながら、日本人の“消費活動”に様々なヒントを与える。

「いまどき・・・」と思う人は多いかもしれない。カタログハウスのHPを見ても商品がすぐに購入できるわけではない。

?まず「通販生活」を定期購読してください。年間540円で8冊届きます?
カタログハウスは商品を売るのではなく、企業の考え方に賛同してもらい、カタログハウスが本当にいいと思ったものを買ってもらう。
簡単に説明すると、上記のような企業である。

そのような独自の文化を築き上げた斎藤社長の言葉は重みがある。
・商品を推薦するという行為は、企業の思想である。
・通信販売は廃商品の回収に適した小売形態である。

環境にやさしい商品かどうかで、取り扱うかどうかを決めるのも今では当たり前だが、カタログハウスさんではかなり前から実施している。

通販会社として、信頼を得るということを考えさせられる一冊。

小さな会社が通信販売を導入する際の概略を説明した入門書です。
単品食品通販を中心に商品選定、ターゲットの選定方法、広告戦略、顧客管理の方法などが分かりやすく説明されています。

また成功した通販会社の事例も数多く取り上げられています。
特に地方の小さな通販会社が様々なアイデアを出して顧客との信頼関係を築き売上を上げ業界の中で注目されていると言う事実はこれから通信販売事業を立ち上げようと考えている中小企業の経営者には勇気付けられる内容だと思います。

通販会社が成功した事例の原因は各通販会社によって異なるため今同じ事を行って成功するかは未知数ですが、その成功事例から小さな通販会社は何を学べるかという視点で読むと新たな発見があります。

例えば食品通販会社の場合は物語を語ると良いということが記載されていますがこれは石鹸や化粧品などにも適用できます。
後半では、通販を立ち上げるまでの12のポイントと称して通信販売立ち上げまでの一連の流れが記載されているため一読して概略をつかんでから個々の詳細部分に入っていくと良いと思います。

これから通信販売を自社内に導入しようと考えている中小企業が通販の概略を知るために読むのが最適です。

全米Ｎｏ１コンサルタントが書いたマーケティング書籍。
クライアントと顧客の定義を明確にし如何にクライアントを満足させクライアント増やすかという視点から書かれた名著。

　通販業界に限らずありとあらゆる業界に通用するであろう利益を生む原理原則を豊富に盛り込んだ1冊で各章ごとに停滞したビジネスを活性させるためのアイデアが盛り込まれそのアイデアを活用した際の具体的な企業の成功事例が記載されている。

　原則的な事柄が書かれているため、個々のビジネスへに個別にアレンジは必要だが自らのビジネスを省みたとき更なる利益を生みだす視点はきっと参考になることに違いない。

　例えば今となっては通販に業界において当たり前となった返品保証。本書第7章にはリスク・リバースという概念で説明されているが、どのような返品保証を設けていくかを再度検討しそれ以上の利点をクライアントに与えるために「ＢＴＲＦ：Better-than-risk-free-Guarantee」という考え方が説明されている。

　この他にも異業種の成功パターンをつぶさに研究し、自分達の業界に取り入れ圧倒的に利益を生みだす方法や、休眠クライアントを取り戻す方法など今通販ビジネスに関わっている人やこれから通販ビジネスに参入する人にも興味深い事柄が数多く書かれている。

　また一貫して自分達の既成概念によって物事を決め付けるのではなくテストマーケティングを繰り返すことにより成功パターンを確立する必要があることが強調され何度読んでも新たな発見がある。通販業界でもお馴染みとなったアップセル・クロスセル、ＵＳＰ、リスクリーバス、２パターンのテストを同時に走らせるＡ/Ｂスプリット、紹介システム、ジョイント・ベンチャー、ダイレクトメールとテレマーケティングの重要性等が各章だてに紹介され自分が気になる箇所から読み薦めることも出来る。

　今行っているビジネスを最大限に増やす方法と、最大限にしたものを更に増やす方法が３００ページに渡り記載されています。手元に置き停滞した状況を打破する為に参考にする１冊。

著書であるジョン・ケープルズ氏は、アメリカの広告業界で58年間第一線のコピーライターだった。
著者の長年培われたノウハウが詰まっているコピーライティングのバイブルと言っても言い過ぎではない。

内容は、とにかく数多くの事例を紐解く形で構成されている。
そして著者は「通販広告に学べ」と説き、良いコピーを作成する上で出現する様々な問題に立ち向かう方法を解説している。

見出しの重要性、テストの重要性、レイアウトの重要性。
どの頁を読んでも勉強になることばかり。

特にオススメの項目が「こうすれば問い合わせが増える32の方法」である。
通販会社のマーケティング担当者、メルマガ担当者、広告制作に携わる方々にはこの項目だけでお金を払う価値があるだろう。

ネット社会になっても、テキスト広告の重要性は依然として高い。

広告制作の際、必ずデスクに置いておきたい一冊。